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在泰康人壽六安中支的大家庭里,劉海燕的名字正成為“老客戶經(jīng)營(yíng)”與“客轉(zhuǎn)代轉(zhuǎn)化”的閃亮標(biāo)桿。自2015年11月入司以來(lái),她始終堅(jiān)持以真誠(chéng)服務(wù)為根基,以精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)為路徑。她的成長(zhǎng)軌跡,是對(duì)信任、服務(wù)與長(zhǎng)期主義最生動(dòng)的詮釋。

“服務(wù)不是一時(shí)的熱情,而是日常的堅(jiān)持。”這是劉海燕常掛在嘴邊的一句話。在她看來(lái),老客戶不是冷冰冰的數(shù)據(jù),而是需要用心經(jīng)營(yíng)的關(guān)系。從保單復(fù)效到理賠協(xié)助,從記住客戶生日到關(guān)心家庭近況,她將服務(wù)滲透進(jìn)每一個(gè)細(xì)節(jié)。有一位幸福有約高客,因經(jīng)濟(jì)壓力且保單長(zhǎng)期無(wú)人跟進(jìn),導(dǎo)致保單失效,甚至準(zhǔn)備來(lái)公司辦理退保。劉海燕得知后,耐心安撫,反復(fù)通過(guò)電話溝通,逐步厘清客戶的顧慮和真實(shí)需求。在她的真誠(chéng)引導(dǎo)下,客戶不僅同意復(fù)效,更逐漸建立起對(duì)她的信任。此后多年,劉海燕堅(jiān)持利用晚上時(shí)間幫助客戶整理保單、標(biāo)注重點(diǎn),并多次邀請(qǐng)其參加超體活動(dòng),客戶最終再次購(gòu)買,并在2024年加入泰康成為其團(tuán)隊(duì)成員。

劉海燕深知,服務(wù)是基礎(chǔ),精準(zhǔn)是關(guān)鍵。她將老客戶細(xì)分為個(gè)體老板、全職寶媽等不同圈層,結(jié)合其職業(yè)屬性和人際特點(diǎn),開(kāi)展差異化溝通。她善于通過(guò)核保、保全代辦等服務(wù),提前洞察客戶的保障需求與潛在增員可能。2024年,她直增的5名新成員中,既有來(lái)自教育行業(yè)的轉(zhuǎn)型者,也有原本是全職媽媽的客戶,每一位都是通過(guò)長(zhǎng)期服務(wù)積累信任,最終自然轉(zhuǎn)化的成果。

劉海燕還善于借助公司平臺(tái),將老客戶經(jīng)營(yíng)與增員工作有機(jī)融合。分層運(yùn)用公司資源,為客戶安排超體參訪,為寶媽群體定制特色活動(dòng),甚至在邀約時(shí),采用“社交綁定”策略,同時(shí)邀請(qǐng)兩位相識(shí)客戶,讓互動(dòng)更自然、更有溫度。

2023年,一位因?qū)Ρ蝺?nèi)容不清晰而致失效的客戶前來(lái)柜面辦理退保。劉海燕沒(méi)有直接辦理,而是耐心檢視保單,得知客戶曾罹患重疾后,第一時(shí)間協(xié)助申請(qǐng)理賠,指導(dǎo)其線上調(diào)取病案,最終成功獲賠10萬(wàn)元,同時(shí)將年金險(xiǎn)保單一并復(fù)效。這份發(fā)自內(nèi)心的負(fù)責(zé)與真誠(chéng),深深打動(dòng)了客戶。

“平臺(tái)之上,萬(wàn)物生長(zhǎng)。保險(xiǎn)+實(shí)體服務(wù)的模式,是我經(jīng)營(yíng)老客戶的最大底氣。”劉海燕始終相信,服務(wù)客戶用的不是技巧,而是真誠(chéng)和用心。從日常服務(wù)的點(diǎn)滴積累,到借力政策與平臺(tái)資源,她用專業(yè)贏得信任,用信任鏈接更多志同道合者。未來(lái),她將繼續(xù)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì),在真誠(chéng)服務(wù)的路上,書寫更多溫暖人心的故事。